Aufgedeckt!
von Stephanie Neubert
Die Tricks der Beauty-Counter

Vom Licht mit Anti-Aging-Effekt bis hin zum Personal in weißen Arztkitteln – Kosmetik-Counter überlassen nichts dem Zufall, denn schließlich sollen Sie zum Einkaufen angeregt werden. STYLEBOOK.de verrät Ihnen die sieben Tricks der Verkaufsprofis, damit Sie nie wieder darauf reinfallen.

Wer kennt das nicht: Nach dem Besuch am Beauty-Counter hat man nicht nur die Foundation, die man wirklich braucht, sondern noch zwei andere Kosmetikprodukte in der Einkaufstüte. Woran das liegt? An den cleveren Tricks der Kaufhausbetreiber, welche die englische „Daily Mail” jetzt aufdeckte. Das Überangebot an Marken, Farben, Cremetiegeln und Parfums überfordert, doch dahinter steckt ein bis ins kleinste Detail durchgeplantes Konzept, das unser Konsumverhalten beeinflussen soll.

Hier die häufigsten Tricks – und wie Sie nicht mehr darauf reinfallen:

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1. Verjüngendes Licht
Im Gegensatz zur Modeabteilung ist das Licht im Kosmetikbereich hell und klar. Dafür sorgen LED-Lampen mit einem weißen Unterton, wie sie auch in Fotostudios verwendet werden. Der Grund: Beim Betrachten im Spiegel wirkt das Make-up frischer und schmeichelhafter, so hat die Kundin das Gefühl, jung und attraktiv auszusehen.
Tipp: Probieren Sie die Produkte ruhig aus, machen Sie dann aber einen Check im Tageslicht, wie das Ergebnis tatsächlich aussieht, bevor Sie zugreifen.
 
2. Lippenstifte als Köder
Haben Sie sich auch schon mal gefragt, warum Lippenstifte immer vorne platziert sind? Weil sie ähnlich wie Süßigkeiten an der Supermarktkasse sogenannte Impulskaufartikel sind. Heißt: Man nimmt diese Produkte auf ohne Nachzudenken mit, weil man plötzlich mit ihnen konfrontiert ist und sie in bequemer Greifhöhe sind – selbst wenn der Kauf gar nicht geplant war. Außerdem haben Lippenstifte eine extrem hohe Gewinnspanne, das heißt, der Verkäufer verdient daran mehr, als an anderen Artikeln.
Tipp: Nehmen Sie sich einen Augenblick Zeit und überlegen Sie kurz, haben Sie diese Farbe nicht schon zuhause oder in Ihrer Handtasche? So lässt sich ein Impulskauf ganz einfach vermeiden.
 
3. Kauf drei statt eins
Um den Umsatz zu steigern, wird das Verkaufspersonal an Beauty-Countern auf Querverkäufe spezialisiert. Heißt: Wer einen Lippenstift erwerben will, bekommt meist noch ergänzende Produkte wie den passenden Konturen- und Pflegestift angeboten. Die Zahl drei spielt im Verkauf deswegen eine so große Rolle, weil die Schmerzgrenze eines Kunden laut Statistik bei drei Artikeln pro Einkauf liegt.
Tipp: Checken Sie, ob es sich beim Preis um ein echtes oder nur vermeintliches Sonderangebot handelt. Bei letzterem können Sie das Produkt auch später kaufen – wenn Sie es irgendwann mal doch brauchen sollten.
 
4. Kostenlose Proben
Die Millionen, die Kosmetikfirmen für Pröbchen und Tester ausgeben, sind gut investiert. Denn diese Lockartikel erhöhen die Kaufbereitschaft um mehr als 60 Prozent. Das liegt daran, dass die Sinne Fühlen und Riechen den Konsum von Beautyprodukten bestimmen. Außerdem fühlen sich viele nach einer Beratung mit Pröbchen dazu verpflichtet, etwas zu kaufen.
Tipp: Fühlen Sie sich zu nichts verpflichtet, sammeln Sie Proben ruhig ein – und nehmen Sie diese mit nach Hause. Dort können Sie in Ruhe alles testen.
 
5. Das magische Dreieck
Fläschchen, Cremes und Parfüms werden oft in Dreiergruppen präsentiert. Das ist ein bekanntes Marketingprinzip, denn der Mensch neigt bei Kaufentscheidungen zur Mitte. Also werden oft teure Produkte mit einer hohen Gewinnspanne wird zwischen zwei billigere in der Mitte platziert.
Tipp: Immer nach dem Preis fragen, wenn dieser nicht angeführt ist. Das ist oft schon Abschreckung genug!
 
6. Personal in Arztkitteln
Um ihre hohen Verkaufsziele zu erreichen, sprechen Verkäufer Kunden direkt an und bieten ihnen ihre Hilfe an. Wichtig ist, dass der Kunde das Gefühl hat, gut beraten zu werden, anstatt etwas aufgedrängt zu bekommen. Um dieses Gefühl zu verstärken, haben einige Beauty-Countern einen Dress-Code eingeführt. Bedeutet: Verkäufer tragen weiße Arztkittel, so wirken sie glaubwürdiger – fast so wie ein Dermatologe.
Tipp: Informieren Sie sich schon vorab über ein bestimmtes Produkt, lesen Sie Verbrauchertests oder fragen Sie Ihren Dermatologen. Dann wissen Sie, ob der Verkäufer Ihnen etwas andrehen möchte oder echt Ahnung hat.
 
7. Clever positioniert
Warum Beauty-Counter sich grundsätzlich im Erdgeschoss beim Eingang befinden? Zum einen weil Kosmetikartikel einen glamouröse Atmosphäre vermitteln, zum anderen weil das Beauty-Department die rentabelste Abteilung ist. Mit einem Anteil von 12 bis 15 Prozent des gesamten Jahresumsatzes eines Kaufhauses lohnt sich diese Platzierung.
Tipp: Erstmal eine Runde durchs Kaufhaus machen und dann beim Rausgehen nochmals einen Stopp beim Beauty-Counter einlegen. Wetten, Sie kaufen nicht mehr soviel ein!
 


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